In mercati affollati e competitivi come l’alimentare e il vino, non si puo’ sperare di ottenere risultati migliori continuando a fare le stesse cose. Per questo l’imprenditore e il manager che hanno a cuore la crescita dell’azienda si impegnano in attività strategiche come un nuovo piano industriale, il rafforzamento del brand, il lancio di nuovi prodotti, una più forte presenza online.
Anche una volta superate le normali resistenze al cambiamento, implementare questi programmi non è facile. Spesso il personale è completamente assorbito dall’operatività di tutti i giorni e non ha tempo per dedicarsi a progetti speciali. Oppure non ci sono le competenze necessarie, né le risorse o il tempo per acquisirle. O ancora non ci sono proprio le persone da poter dedicare all’impostazione e esecuzione dei progetti nuovi.
Immaginiamo una situazione esempio. Un imprenditore, produttore di pasta, decide di sviluppare la sua offerta per andare oltra la produzione conto terzi e creare qualcosa di originale e più profittevole. Per incrementare le vendite sarà indispensabile distinguersi in un panorama affollato e pieno di proposte simili e non sempre chiare per il consumatore finale. Sarà essenziale creare una linea di prodotti originali e un brand per definirla e comunicarla a clienti e consumatori.
È probabile che si verifichino una o più di una delle seguenti situazioni:
Chi segue il marketing in azienda conosce bene il settore e le tattiche per promuovere e comunicare il prodotto ma non ha mai affrontato progetti di branding a livello più strategico.
Oppure ha esperienza di branding ma è così impegnato nel business di tutti i giorni che non ha tempo per un progetto di questa portata.
La creazione di un brand comporta allontanarsi da logiche commerciali puramente di prezzo. Questo potrebbe causare problemi alla Forza Vendita abituata a far leva sul prezzo e non pronta su argomentazioni più strategiche.
L’imprenditore e il suo management rischiano di prendere delle decisioni guidate da una percezione eccessivamente personale, non avendo avuto la possibilità di confrontarsi con altre persone di esperienza, o non avendo sufficiente conoscenza delle dinamiche di scelta e consumo.
Il prodotto è così importante che nel comunicarlo ci si focalizza troppo sul “cosa” (le caratteristiche di prodotto) e poco sul “perché” (qual è il beneficio finale per cui il consumatore lo dovrebbe comprare).
Ingaggiare risorse esterne – consulenti che aiutino e supportino l’imprenditore e la sua squadra nella strategia e nella sua messa in atto – può aiutare a risolvere queste situazioni e a portare avanti con successo i nuovi progetti. Per tre motivi:
- Con una prospettiva esterna si prendono decisioni migliori
- Un bravo consulente o team di consulenti è la maniera più veloce e economicamente sostenibile di portare nuove competenze in azienda
- Le risorse interne difficilmente sono sufficienti sia a gestire il business che a staccarsi per gestire progetti di cambiamento e strategici
Vediamo in dettaglio questi tre motivi.
Il valore aggiunto del confronto
La possibilità di avere il punto di vista di chi non è immerso ogni giorno nella realtà aziendale riduce i rischi di pensare e sviluppare un progetto con un approccio autoreferenziale. Soprattutto per chi ha grande passione per il proprio prodotto – cosa molto positiva di per sé – è possibile perdere di vista la realtà competitiva e le effettive esigenze delle persone per cui il prodotto, così importante per l’azienda, è solo uno delle centinaia di possibile scelte. Inoltre, spesso, le dinamiche interne tra le persone e gli interessi di reparti diversi possono rallentare o alterare un progetto di cambiamento.
Il consulente può aiutare a vedere la realtà in modo più trasparente e a sviluppare una proposta commerciale più forte. Si trova infatti in una situazione privilegiata per due ragioni: 1) l’imparzialità che deriva dalla focalizzazione sul progetto specifico e dall’avere vissuto circostanze simili in altre aziende; e 2) l’essere al di fuori delle logiche relazionali interne e quindi il poter mediare tra le posizioni diverse delle persone il cui impegno è necessario al successo del progetto.
Competenze aggiornate e metodi di lavoro efficaci
Per continuare a crescere un’azienda deve evolversi: per soddisfare le esigenze diverse dei clienti e i cambiamenti del mercato, per stare al passo con le nuove tecnologie che hanno impatto sul mercato in cui opera, per sviluppare le nuove competenze commerciali e organizzative necessarie.
In un’azienda completamente impegnata dalle necessità operative del business questo non sempre è possibile, e neppure sostenibile.
Avere un bravo consulente è la maniera più veloce per portare competenze in azienda. Un buon professionista fa tesoro non solo della sua esperienza manageriale pregressa e dell’aver visto e vissuto tante situazioni aziendali diverse, ma anche del continuo studio e aggiornamento che è parte necessaria della sua professionalità. Le competenze e soluzioni necessarie vengono quindi introdotte in azienda in modo più efficace e veloce, risparmiando il tempo del trial-and-error, e senza costringere il team aziendale a reinventare la ruota.
L’introduzione di queste competenze e soluzioni non avviene però in maniera isolata (all’interno del team di consulenti), ma viene diffusa in azienda migliorando le competenze di tutte persone coinvolte. Una buona consulenza è sempre formativa. E un bravo consulente, sfruttando la propria esperienza e preparazione, sviluppa modelli e metodi di lavoro che accelerano lo svolgimento dei progetti e allo stesso tempo aiutano le persone a apprendere e a riapplicare nel futuro le nuove competenze. Nel caso di Marketing Blu, potete avere un’idea dei nostri metodi nella sezione “i nostri servizi” del nostro sito web.
Per non lasciare il discorso un po’ astratto, cosa intendiamo per competenze, cosa potrebbe servire all’imprenditore del nostro esempio?
Ecco le nostre top-five:
- Capire i clienti e comunicare il prodotto in modo rilevante, attraente, distintivo
- Costruire un brand e renderlo visibile ai clienti senza spendere milioni in pubblicità, definire strategia e piano marketing
- Orientarsi nel mondo dei mille strumenti della comunicazione digitale
- Scegliere e orchestrare il lavoro delle numerose agenzie e professionisti necessari alla realizzazione dei progetti (design, comunicazione creativa, web design, SEO/SEM, social media, digital advertising, trade marketing, ricerche di mercato)
- Integrare le diverse culture aziendali come Sales, Operation, R&D, Customer Service e Marketing mettendo al centro le esigenze del cliente, non quelle dei reparti
Le risorse esterne potenziano il team aziendale
C’è inoltre un fattore“numerico” da considerare. Progetti nuovi come può essere quello del nostro industriale pastaio richiedono sforzi eccezionali in tempi molto ridotti. Spesso il team aziendale, anche se già avesse tutte le competenze necessarie, non ha solitamente il tempo sufficiente da dedicare a progetti che si aggiungono al carico del business quotidiano. Questa mancanza di risorse può provocare un ritardo dei progetti e può portare a un degrado della capacità competitiva dell’azienda. Per far fronte alla necessità di risorse si può scegliere di assumere il numero necessario di persone con relative competenze, ma una volta che il progetto è completato non è detto che queste siano tutte ancora necessarie.
L’intervento del consulente e del suo eventuale team colma il gap di risorse nel momento in cui è indispensabile farlo. E lo fa solo per il tempo necessario al progetto, senza sovraccaricare la struttura organizzativa quando il progetto è terminato e implementato con successo.
Inoltre, avendo il consulente imparato a conoscere l’azienda e i progetti, sarà nella posizione migliore per raccomandare l’effettiva qualità e quantità di risorse necessarie a supportare le nuove attività una volta a regime, portando ad assunzioni più mirate e efficaci.
Ad esempio, un’azienda che conosciamo sta cercando di assumere un “innovation manager”. Il nostro suggerimento è stato di definire prima dell’assunzione quali sono le opportunità di innovazione dell’azienda e quale contesto organizzativo creare per realizzarle (progetto di consulenza) e poi di assumere e integrare la persona più adatta, aumentando così le sue possibilità di successo.
Tutto quanto abbiamo detto fin qui deriva dalla nostra profonda convinzione nel valore che una buona consulenza strategica e operativa può portare alle aziende. Questa convinzione è quella che ci ha spinto, dopo anni di azienda, a entrare nel business di aiutare gli altri business.
Possiamo aiutarti a realizzare i tuoi progetti di marketing e comunicazione. Chiamaci!
